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本日もJayのハイパワー・マーケティングからです。
ジェイ・エイブラハム『ハイパワー・マーケティング』 インデックス・コミュニケーションズ 2005年 P.66,67,68,108,109
P.66,67,68
あなたは、相手があなたとビジネスをする際に、本当に必要としているものを理解し、尊重しなくてはならない。本人にも何が必要か説明できないとき、相手が最終的に望んでいるものがわかったら、彼らをそこへ導いてあげる。その結果、あなたは信頼できるアドバイザーになり、彼らを守る存在になる。そして、彼らは生涯、あなたのクライアントでい続ける。
P.108,109
リスク・リバーサルでクライアントの不安を軽減する
クライアントがイエスというほうがノーというより簡単である状態にすれば、あなたは競争で優位に立てる。
あなたが示した提案にクライアントが決定を下す際に必ず生じる財政的、心理的、あるいは感情的なリスクの要因を取り除くことでそれが可能となる。購入決定時に生じるリスクを取り除けば、あなたのビジネスと金銭的成功が約束されるというわけだ。
以下、補足コメントです。
Jayは「マーケティングとはリーダーシップである」と言います。
簡単に言うと、プロフェッショナルは、情報の少ないクライアントをそのクライアントが望む所へ導いてあげよと言うのである。そして、そのクライアントをプロフェッショナルとして保護する存在になれと。
「リーダーシップ」は決して「押し売り」ではありません。
違いがわかるでしょうか?
そして、Jayは「卓越の戦略」という言葉を使って、クライアントと恋をせよと言います。クライアントが恋人であれば、「押し売り」という概念すら頭に浮かばないはずです。
あくまで「リーダーシップ」、「導き」です。
それから、リスクリバーサル。
リスクリバーサル=返金保証 というイメージが強いかもしれませんが、これは1つの手法にすぎません。
ベースにある考え方は、リスクをクライアントではなく、販売する側が負うということです。商品やサービスを使ってもらえれば、絶対に満足してもらえるはずという自信まずありきです。
その上で「ご満足いただけなかったら全額ご返金します」となったりするわけです。
「そんなに良いっていうなら、その効果をまず試させてよ」というクライアントの心理に寄り添うといった感じでしょうか。
クライアントは押し売りはされたくないけれど、プロフェッショナルには上手により良い未来へ導いてもらいたいと思っている。
この発想は重要だと思っています。
<続く>