A 「毎日10 時間労働 20 件のお客様を訪問。目標予算 100 ％達成する可能性が高い」
B 「毎日10 時間労働 4 件のお客様を訪問。目標予算 90 ％で終わる可能性が高い」

セミナー参加者の多くは、「B」を選択しました。

「確かに、お客様を多く訪問する方が成果が出やすいというのはわからないでもないが、毎日20件のお客様を訪問するなんて非効率でバカバカしい。いまはそんな時代じゃないでしょ。それに20件訪問したからといって、絶対に達成するとも限らない」

・・・

さて、これは真実でしょうか？
少なからず言えることは、「B」を選択した人は、目標予算を達成させることが自分の仕事だと腑に落ちていません。「A」には「達成する可能性が高い」と書かれているのですから、無条件に「A」を選ばなければなりません。
ところが、多くの営業がそうしません。
なぜなら、「現状維持バイアス」がかかっているからです。

・・・

結局のところ、最大の問題はここにあります。
チームに、目標予算を達成するという明確な意志がないのです。

以下、補足コメントです。

私も、これと同じような質問を数社の会議の中でやらせてもらったことがあります。そこで出た傾向として、社長、No,2の方は「A」を選ぶことが多い。逆に、それ以外の方は、「B」を選ぶことが多いということです。

おそらく、目標予算等を上層部が決め、それをトップダウンで伝えているだけなので、「目標が必達だ」ということが皆で握れていない状態なのだと思います。なので、「100％達成」ということがなかなか起こってこないのだと思います。

御社では目標予算や経営計画を達成するという明確な意志を全社員が持っていると自信を持っていえますでしょうか。

もし、目標予算や経営計画が画に描いた餅に終わることが多いという場合、「目標達成」に徹底的に拘ってみると違った結果が出るようになるかもしれません。

＜明日は、この書籍の続きです＞