一般的な受注までの営業活動として、「アポ」→「訪問」→「提案」→「見積提示」→「受注」というプロセスがある。このプロセスの中で、自分が能動的に動くことで、「間違いなく」達成できる指標を決め、定量的な目標を設定する。このプロセスの中で、自分が能動的に動くことで「間違いなく」達成できる指標はどれだろうか。それはアポと訪問の件数だ。これらを目標として設定すると、能力の有無は関係がなくなる。「できない理由のない目標」になる。

このように行動にフォーカスして、自分自身をマネジメントしていくことは、業績を上げる上でも有効だ。行動にフォーカスして自分自身をマネジメントしていくと、行動量は上がっていく。行動量が上がっていくと当然、顧客接点の量も安定してくる。顧客接点の量が安定してくると、案件のネタも増加し、業績が上がっていく。業績や結果がついてくるとモチベーションも上がっていき、モチベーションが上がると、さらに行動量も上がっていくという好循環サイクルになっていく。

中小企業経営者の方から色々とご相談をいただきますが、一足飛びに売上や利益を上げたいと思いすぎるあまり、売上や利益に至るまでのプロセスが見えなくなり、見えなくなるので動けなくなり、動けなくなるのでモチベーションが下がり・・・という悪循環に陥っているケースが非常に多いと感じています。売上や利益を確保するためには、その前のプロセスにある行動にフォーカスしなければいけないと思っています。そして、その行動に対し、能動的かつ定量的な指標で目標設定をし、管理をしていく。この地道なプロセスを積み上げていくことで、結果として業績は着実に上がっていく、私はそう信じています。

さて、ここからは告知ですが、来年2016年2月15日の弊社第31回ビジネス倶楽部では、この絶対達成シリーズで有名な横山信弘先生をお呼びし、目標達成にフォーカスした管理方法についての講演会を開催します。横山先生の話を沼津で聞けるのは本当に貴重な機会だと思っています。1人でも多くの方に聞いていただきたいと思っていますので、会員外の方もゲストで参加していただけるようなしくみを整えたいと思って動いております。状況が整いましたらこのFBページで告知をいたしますので、目標達成に少しでも興味がある方は気軽にご参加いただければと思っています。

＜明日は、第17期ランチェスター戦略短期集中マスター講座について投稿予定です＞