営業におけるペーシングとは、世間話やお客様の役に立つ情報の提供、あるいは悩み事や困り事などを聞く活動であり、商品説明や売り込みのような営業本位の活動ではないとされています。このペーシングを行わずに売りであるリーディングばかりをしていると、お客様はあなたの話に耳を貸さなくなっていくと。

営業パーソンが、お客様の所に行けない理由のNo.1が「ネタがない」ことだとされています。何か提案できる商品やキャンペーンなどのネタがないと、お客様のところには行けない（ペーシングができない）という営業が多いというのです。私もそういう声はよく聞きます。

しかし、著者から言わせると、実際には「ネタがないから行けないのではなく、行かないからネタができない」のだと。私もそう思います。何か話をするからこそ世間話にも花が咲きますし、話をするからこそお客様が欲している情報やお困り事がわかるのだと思います。そのステップを踏んでようやくリーディングの場面が訪れるわけです。

これらの背景には「単純接触理論」があるとされています。ランチェスター戦略でいうと「量の投入」という話になるかと思います。ペーシングをコツコツやれる人が良い営業担当、そういうことになると思います。
※写真は、ランチェスター法則の解説の一部です。

＜明日は、自宅に電卓が届いていれば電卓について投稿予定です＞