紙面下段に実際の広告が少しありますが、この紙面全体に各社の広告が載っていたと仮定します。そして、内容（質）は全て同じような広告だと仮定します。記事1つが広告1つだと思ってください。

皆さんだったらどこに目がいきますでしょうか。

おそらく、私が囲んだピンク囲みの所に目が行くと思います。まぁ、ピンク囲みをしてしまっていますので、当たり前なのですが。ただ実際には、ピンク囲みをしていなくても一番大きい記事に目が行ったと思います。逆に、一番小さい記事に目が行った方はどれ位いますでしょうか。おそらく、圧倒的に大きい所に目が行っているはずです。

記事だとわかりにくい部分もあるので、下部にある実際の広告で実験していただいても大丈夫です。広告の内容が違うので興味がある所に目が行くかもしれませんが、もし中身が同じ内容（質）の広告だったとしたらどこに目が行くでしょうか。下段の3社の大きめの広告が目に入ってきやすいと思います。そして、やはり面積比以上に大きい所に目が行くはずです。

じつは、ランチェスター法則は、紙面でも働いてくると言われています。質が同質化してしまった場合、量の投入量によって結果に差が出て、さらにその結果は量の二乗比になって出てくると。

たとえば、美容室なら美容室だけの各社の広告が並んだ冊子をイメージしてみてください。飲食店だけが並んだ冊子でも大丈夫です。この場合、他社と差別化できる何かがなければ、面積が大きい広告を出している会社が圧倒的に勝ってしまうのです。そういうことならば、お金を使って大きい枠を買えばいいのですが、実際にはけっこうなコストがかかってきてしまいますので、それをやり続けることは相当に難しいわけです。中小企業がお金をかけずに効果性を高めるために、質で差別化を図らなければ勝ち残れないとよく言われるのはこのためです。

今度冊子系の広告を手にしたとき、ご自身がどのようにその中身を見ているかを客観的に見てみると、広告の効果的な出し方が見えてくるかもしれません。

＜明日は、戦略×戦術について投稿予定です＞